| تبليغات | X |
آیا این اشتباه را زمانی که درحال صحبت با مشتری یا شریکتان بودید انجام داده اید؟
روشی که شما برای ارتباط برقرار کردن با دیگران بر میگزینید تعیین کننده ی واکنش و چگونگی پاسخ دادن آنها به شماست.
این سٶال را از خود بپرسید. بزرگترین و مهمترین ترسی که باعث عقب نشینی اکثر توزیع کنندگان و فروشندگان مستقیم (شاید هم شما!) از صحبت کردن با مردم در مورد تجارتشان٬ محصول و خدماتشان میشود چیست؟ اگر شما هم مانند خیلی های دیگر باشید میدانید که این ترس در واقع ترس از عدم پذیرش از جانب طرف مقابل میباشد.
(Rejection)دو نمونه از عدم پذیرش
بنا به تجربیات من در این زمینه٬ دو نوع "عدم پذیرش" وجود دارد:
١. جالب نیست
٢. به درد من نمیخوره
دومی میتواند تا حدی نا امید کننده باشد. بنابراین در این برنامه به اولین مورد میپردازم!
دلیل "عدم پذیرش"
آیا تا به حال ملاحظه کرده اید که...
*در حین صحبت در مورد فرصت شغلیتان٬ محصولتان و ... احساس اضطراب و تشویش داشته باشید
*یا احساس نیاز به نوعی غرور و برجستگی قبل از ملاقات با مشتری بالقوه داشته باشید
*یا بزحمت به سراغ تلفن بروید و با آنها تماس برقرار کنید و اضطراب و اشتیاق شما باعث شود که نتوانید با آنها به گونه ای موثر صحبت کنید
... این امر به خاطر این نیست که شما فکر میکنید مجبورید ارتباط برقرار کنید٬ یا برای این کار انتخاب شده اید؟
زندگی پر از انتخاب است و چیزی که شما انتخاب میکنید به آن فکر کنید٬ بگویید یا انجامش بدهید٬ منعکس کننده ی چیزی است که مردم در مورد شما فکر می کنند٬ و در جواب شما میگویند یا انجام میدهند.
اجازه بدهید به این موضوع دقیقتر بنگریم و قبل از اینکه من راه حل پیشنهادی خودم را در اختیار شما قرار دهم در مورد اساسی ترین چیزی که باعث میشود شما عقب نشینی کنید کاوش کنیم. چرا؟ به خاطر اینکه راه حل ارایه شده باید بر پایه ی چیزی باشد که در پشت این مشکل نهفته است٬ مشکلی به نام عدم پذیرش و ترس ناشی از آن٬ و اینکه آیا شما این مشکل را شناخته اید قبل از اینکه من توضیح بدهم که در مورد آن چه کار باید انجام دهید؟
در اینجا دو چیز کلیدی برای قاپیدن است
١. مردم کارها را بر اساس دلایل خودشان انجام میدهند نه دلایل ما. آنها با چیزهای مورد علاقه خودشان دارای انگیزه و تهییج میشوند. شنیده اید که مردم میگویند "برای من چه سودی داره؟" و
٢. خیلی از مردم در برابر این که به آنها گفته شود چه کاری را انجام بده یا وادار به انجام کاری شوند از خود مقاومت نشان میدهند٬ اما آنها دوست دارند یاد بگیرند که چه انجام دهند و چگونه انجام دهند.
و هنوز این درست نیست که اکثر توزیع کنندگان و فروشندگان مستقیم به محض اینکه مشکل کسی را میشنوند٬ مثل نیاز به پول یا سلامتی٬ بیدرنگ راه حلهای خودشان را به آنها ارایه میدهند بدون تحقیق بیشتر در مورد نیاز٬ راه حل و پیشینه ی او. آنها در ارایه ی راه حل خودشان دقیقآ به طرف میگویند که چه کاری را انجام بده.
آیا یک راه حل برای همه ی ما عملی است؟ اگر شما هم با این عقیده موافقید که یک راه حل برای همه ی ما عملی است باید بدانید که "عدم پذیرش" و "ایرادات" نتیجه ی طبیعی این نظریه است.
حقیقت این است که٬ اهمیتی ندارد که شما در مورد محصول یا راه حل خود چه فکری میکنید. مهم این است که فرد دیگری چه فکری میکند. بنابراین اگر گفتگوی خودتان را با القا کردن راه حلها و پیشنهادهای خودتان به طرف مقابل (در همان ابتدای مکالمه) شروع کنید باید از این کار صرفنطر کنید. نتیجتآ شما باید تکنیک های بررسی و پاسخ دادن به ایرادات٬ فنون روانی برای فایق آمدن به عدم پذیرشی که در اول کار ایجاد کردید را یاد بگیرید! و این به یک "بازی با اعداد" تبدیل میشود که برای نتیجه دادن آن و رسیدن به آن چیزی که میخواهید باید تلاش کنید و زمان زیادی را برای این کار اختصاص دهید.
مردم دوست دارند کارها را بر اساس دلایل خودشان انجام دهند نه دلایلی که شما برای آنها می آورید!
تجربیات خودتان را مجسم کنید. آیا تا به حال در شرایطی بودید که از کسی درخواست ارایه ی راه حل برای یک مشکل را کرده باشید و او با جملاتی نظیر "میدونی تو باید این کار رو انجام بدی..." شروع به جواب دادن به شما بکند؟! آیا احساس بی میلی نداشتید؟ اذیت نشدید؟ حتی اگر برای کمک از طرف درخواست کرده باشید باز هم اذیت شده اید. همین موضوع برای مردم دیگر نیز صادق است.
قانون طبیعی ارایه دادن – برای شما یا در برابر شما؟
قانون طبیعی ارایه دادن مثل این عمل میکند "چیزی که میدهید همان چیزی است که میگیرید". رفتار و کلمات افراد دیگر بازتابی از رفتار و کلمات شماست. مثل یک لبخند. اگر به مردم لبخند بزنید٬ به شما لبخند میزنند. این قانون برای شما کار میکند.
به هر حال٬ خیلی از توزیع کنندگان (و فروشندگان) سهوآ باعث میشوند که این قانون در برابر آنها عمل کند. آنها به مردم میگویند که چه کاری را انجام بده و آنها را وادار به انجام کاری میکنند که خودشان میخواهند. خیلی از مردم هم آنها را پس میزنند! چگونه؟ با یکی از راههای زیر:
١. عدم پذیرش
٢. ایرادات
٣. تهاجم منفعل. وقتی که مردم میگویند کاری را انجام خواهند داد و انجام نمیدهند!
در فروش٬ اگر میخواهید قانون طبیعی ارایه دادن برای شما کار کند (و نه در برابر شما) و مردم را به سوی خود و به سوی راه حلهای خود بکشانید٬ قبل از هر چیز مشتاقانه به آنها گوش کن و اول از همه آنها را درک کن.
در درس بعدی به این موضوع میپردازیم که چگونه میتوانید این کار را انجام دهید و تیم و مشتریان خودتان را به راحتی و بر اساس قواعد مطمئن و روشهایی که برایتان کار میکنند بسازید... هر زمان!
تا بعد!
تمرین ها
*چه احساسی میکنید اگر یک فروشنده سعی کند شما را به انجام کاری وا دارد؟ تامل کنید.
*در مورد عکس العمل خود زمانی که یک آگهی در تلویزیون یا روزنامه میبینید فکر کنید. اگر توجه شما را به خود جلب کرد٬ چرا اینگونه شد؟
انجام این تمرینها به شما در فهم و استفاده از مطالبی که در ۶ درس آینده به آنها میپردازیم کمک خواهد کرد.
به امید موفقیت شما
